Merchandising no ponto de venda: confira estratégias inteligentes!
Conhecer as estratégias de merchandising no Ponto de Venda (PDV) é relevante para qualquer lojista que deseja sucesso, pois esses locais são as maiores oportunidades para chamar a atenção do cliente, conquistá-lo, fazê-lo optar por seus produtos e fidelizá-lo.
Essas táticas de merchandising também são estratégias eficazes para que empresas pequenas ou novas consigam competir no mercado com grandes varejistas, que já possuem clientes consolidados e têm certas vantagens sobre comércios menores.
Os comerciantes que sabem como atrair seus clientes no PDV conseguem ampliar suas vendas e, consequentemente, desenvolver mais rapidamente seu negócio, mesmo com grandes concorrentes do mercado. Neste artigo, explicamos do que se trata o merchandising no ponto de venda e quais são as melhores estratégias. Confira!
Do que se trata o merchandising no ponto de venda?
O ponto de venda é um local onde um produto ou serviço é exposto diretamente ao consumidor, de forma permanente, independentemente da sazonalidade ou promoção oferecida. Pode-se citar como exemplo um mostruário onde se expõem pilhas, doces, cigarros, sorvetes, revistas etc.
Esse local de exposição é um dos mais importantes para o comércio. Os dados publicados pela PropMark evidencia que cerca de 70% das decisões de compras são tomadas no ponto de venda. Diante dessas informações, é inegável que é fundamental estudar e aplicar as melhores estratégias de merchandising para esse tipo de ponto.
Faz-se muito importante ressalvar que muitas ações de merchandising são por iniciativa das marcas e não do mercado, ou seja, cada uma define quais recursos serão utilizados para angariar mais clientes. Mas é possível que o próprio mercado faça algumas ações para vender produtos próprios.
Quais são as melhores estratégias para aplicar nos pontos de venda?
Não basta que a empresa tenha um estabelecimento bem-localizado, produtos variados e com preços competitivos, o PDV deve ser montado para chamar atenção imediata e influenciar na decisão de compra do cliente. Entenda as principais dela a seguir.
Investir em experiências sensoriais
O marketing sensorial objetiva chamar atenção do cliente por meio de seus cinco sentidos, sendo que cada um deve ser usado de forma diferenciada, conforme a atividade do negócio. Além disso, conforme uma publicação da Universidade de Caxias do Sul (UCS), cada sentido tem um grau de impacto no cérebro, o que deve ser considerado no merchandising.
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visão – 83%;
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audição – 11%;
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olfato – 3,5%;
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tato – 1,5%;
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paladar – 1%.
Confira a seguir as principais estratégias baseadas em cada sentido.
Visão
Aqui devem ser utilizados elementos visuais chamativos, porém é preciso ter cuidado com a poluição visual — não se pode exagerar nas cores ou peças fluorescentes. Para que o merchandising seja efetivo, é preciso criar uma identificação imediata com seu público-alvo, marca e produto vendido pelo mercado.
Um dos elementos mais importantes na criação é a embalagem do produto. Recomenda-se a contratação de uma agência especializada em marketing para o desenvolvimento do seu design e forma. Afinal, para ser assertivo, é preciso estudar a identidade do mercado, bem como os hábitos e características do público-alvo.
Outro fator são as cores predominantes no produto — elas atingem diretamente o psicológico do cliente, sendo que, conforme a Psicologia das Cores de Cristiane Thiel, cada atua de uma forma.
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amarelo: otimismo e calor;
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laranja: amigável e confiança;
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vermelho: excitação e coragem;
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roxo: criatividade e sabedoria;
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azul: confiança e segurança;
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verde: paz e saúde;
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branco: neutro e calmo.
Quanto à organização dos produtos em gôndolas, prateleiras e estantes, é relevante que elas sejam organizadas de forma mais atrativa ao campo de visão do cliente, observando-se os seguintes aspectos.
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área nobre: parte que fica na altura dos olhos do consumidor, devem ser alocados produtos de maior procura;
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altura do quadril: segundo lugar mais visto, colocam-se produtos também de grande procura;
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acima da cabeça: menos visto pelos clientes, devem estar os produtos menos procurados;
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chão: deve acomodar produtos mais pesados;
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horizontalidade: consumidores tendem a olhar as prateleiras da direita para a esquerda, portanto, à direita, devem estar aqueles produtos com maior probabilidade de venda.
Além das prateleiras, uma das táticas é utilizar displays para expor os produtos. Tratam-se daquelas estruturas separadas das gôndolas, feitas para chamar mais atenção. Veja cada tipo de display e como chamar a atenção dos clientes com cada um.
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no chão: cartaz ou objeto que contém produto ou personalidade famosa;
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gravitacional (suspenso): ideal para expor latas e garrafas;
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balcão: caixa aberta contendo várias unidades do produto;
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prateleira: display feito sob medida para encaixar nela.
Também há diversos outros elementos e objetos que podem ser usados para chamar atenção visualmente do cliente.
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adesivos e banners: utilizados para divulgar promoções, lançamentos, liquidações etc.;
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vitrines: trazem maior visibilidade do estabelecimento para quem está fora;
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balcão de demonstração: demonstra utilidade prática do produto, normalmente dando amostras grátis;
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iluminação: não deve ser baixa, nem exagerada, por isso recomenda-se a aplicação de iluminação dinâmica que se adequa automaticamente ao ambiente.
Audição
Utilizada para reforçar sua mensagem, é recomendável que seja emanada uma música ambiente que remeta o propósito do seu produto. A música não deve ser muito alta ou causar poluição sonora.
Tato
Esse sentido é explorado ao deixar os produtos ao alcance da pessoa, assim ela poderá pegá-los, sentir sua textura e testá-los, o que complementa a sua experiência.
Olfato
O olfato é estimulado com uma fragrância agradável e adequada ao ambiente. Por exemplo, se o mercado tiver um restaurante ou praça de alimentação local, a fragrância deve ser personalizada e ter aroma de alimentos saborosos. Além disso, muitas lojas investem em um perfume específico, que faça o cliente sentir-se bem e lembrar da loja sempre que perceber aquele cheiro no ar.
Paladar
Pode ser explorado por meio da degustação gratuita do produto ou com a oferta da bebida. Porém, a estratégia deve ser aplicada com cuidado, pois em mercados, o cliente adquire mais produtos quando está com fome, porém, em outras lojas, ele tende a desejar ir embora.
Incorporar a tecnologia à estratégia de merchandising
A transformação digital também pode aumentar imensamente as vendas no ponto de venda. Os equipamentos mais modernos podem ser mais custosos. Porém, em algum momento, eles trarão resultado em vendas. Seguem alguns exemplos desse tipo de equipamento:
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etiquetas eletrônicas;
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painéis eletrônicos interativos;
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Wi-fi gratuito para mantê-los por mais tempo no estabelecimento, o que aumenta as chances de vendas;
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geolocalização, que são mapas que instruem como navegar na loja.
Também é recomendado utilizar recursos relacionados ao marketing digital.
Aplicar Cross-merchandising
Essa é uma técnica que lembra o consumidor de um produto ou gera interesse dele na compra de outro item. Trata-se de um estímulo por associação: o cliente adquire o produto por impulso ou conveniência. Um exemplo bastante comum (mas muito efetivo) dessa prática: colocar achocolatados ou cereais próximos à prateleira do leite. Ou, então, carvão e espetos próximos às carnes para churrasco.
Personalizar o ambiente com temas
Os temas são decorações aplicadas a gôndolas e displays, que evidenciam uma história, adéquam à sazonalidade, data comemorativa ou buscam experiências novas, conforme o perfil do cliente. Na prática, as cores, logos, fontes, layouts e outros recursos são alterados para ideias temáticas.
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estação do ano: tema conforme a estação do ano presente;
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data comemorativa: enfeites de natal, páscoa, dia dos namorados;;
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público-alvo: tema atrai público específico do produto, como desenhos e cores chamativas para crianças.
Treinar sua equipe de vendedores
É importante que sua equipe de vendedores não apenas atenda os clientes de forma genérica. Treine-os para que realizem um atendimento personalizado. Eles devem identificar o perfil do cliente e sua linguagem, assim, o modo de interagir com o consumidor será adequado a cada um deles.
Por exemplo, indivíduos mais diretos preferem ter seus problemas atendidos rapidamente, enquanto outros gostam de conversar com os vendedores. Com o atendimento individual, aumenta-se a chance de vendas de cada cliente.
Contar com profissionais multidisciplinares
São inúmeras as estratégias que podem ser aplicadas no PDV, portanto é inviável que o gestor estude toda a disciplina do marketing e saiba aplicar cada estratégia individualmente. Por isso, é fundamental que se contrate uma empresa especializada no ramo.
Entretanto, será necessário encontrar profissionais multidisciplinares, que ofereçam, além de suporte no marketing e publicidade, serviços de consultoria em RH, formatação de processos, planejamentos estratégicos, gestão empresarial etc.
Dessa forma, a empresa conseguirá integrar seus setores e procedimentos de forma a maximizar os resultados, o que permitirá um destaque perante os concorrentes que interligam seus departamentos.
O merchandising no ponto de venda é essencial para qualquer lojista sobreviver no mercado, pois influencia diretamente nas vendas do estabelecimento. Com as estratégias aqui colocadas e uma boa equipe de profissionais, você conseguirá garantir o aumento de vendas desejado.
Confira nosso artigo que lhe ensina como competir no mercado com grandes lojas varejistas
