Os passos para um planejamento estratégico de sucesso

Empresas que sabem como fazer um planejamento estratégico são mais resistentes às oscilações na economia. No setor varejista, em especial o de supermercados, vestuário e alimentício, os desafios impostos pela carga tributária e alto turnover exigem grande poder de antecipação.

Para esse perfil de negócio, o cenário é sempre de muita concorrência, não importa o local de origem. Só os supermercados, segundo a ABRAS, compõem uma imensa rede de 89 mil estabelecimentos em todo o Brasil. É como se existisse, para cada cidade brasileira, 15 unidades desse tipo de empreendimento.

No entanto, não são apenas os supermercadistas que podem e devem se planejar estrategicamente. É o que você comprovará agora, a partir da leitura de um passo a passo para que suas vendas aumentem progressivamente. Acompanhe!

Análise de cenário

O planejamento estratégico começa pela avaliação do cenário em que a empresa se encontra. Isso implica conhecer as suas próprias forças e fraquezas, ou seja, em que o negócio vai bem e no que ainda deixa a desejar.

Somada a essa análise, que diz respeito apenas aos seus pontos fortes e fracos, deve-se juntar a identificação das ameaças e oportunidades. Nesse caso, você precisará conhecer:

• quem são seus concorrentes e suas práticas;

• o panorama fiscal para o seu setor;

• que tipo de produto ou serviço está em falta no local;

• como é o acesso à rede de fornecedores;

• o custo da cadeia de suprimentos.

Poderiam ser elencados outros fatores? Seguramente que sim. Por isso, além dos pontos destacados, é muito importante que você seja capaz de saber o que impacta mais em seus resultados.

Para uma rede de supermercados, provavelmente uma rede de fornecedores é mais importante do que saber quanto o Imposto sobre Importação (II) vai aumentar. Relação inversa pode acontecer se você considerar, por exemplo, uma empresa que trabalha no ramo de importação e exportação.

Definição de objetivos

Depois de uma análise o mais detalhada possível da conjuntura em que seu negócio se encontra, será hora de traçar as metas principais e acessórias. As principais são aquelas ligadas aos resultados que afetam a empresa como um todo, como o aumento no lucro. Já as metas acessórias são as que se relacionam indiretamente com a principal, mas que são indispensáveis para seu cumprimento.

Como exemplo, podemos imaginar um supermercado que deseja aumentar seu ticket médio em 10% dentro de um ano. Para isso, foi constatado na análise do cenário que uma de suas fraquezas é a elevada rotatividade de funcionários. Logo, a meta principal é aumentar o faturamento, que deverá ser atingida com a redução do turnover, uma das possíveis metas acessórias.

Pesquisas de mercado

Pesquisas de mercado são fundamentais para orientar decisões e ajudar a elaborar um plano que seja factível, ou seja, esteja dentro das suas possibilidades. Considerando o objetivo de aumentar o ticket de 10%, seria necessário saber de que maneira você poderia atrair a nova demanda, certo?

Vamos supor que, hoje, sua empresa tem um ticket médio, por cliente, de R$ 500,00. Logo, um aumento de 10% nas vendas implicaria R$ 50,00 a mais nesse indicador. Para isso, será preciso reforçar as vendas, o que significa saber o que as pessoas compram mais.  

Sendo assim, o próximo passo é fazer uma pesquisa de mercado que sirva para identificar quais produtos ou serviços as pessoas mais gostam ou que gostariam de ver em sua loja. Siga este raciocínio e aplique pesquisas que ofereçam respostas conforme seus objetivos.

Planos de ação

Definidas as metas, de posse de pesquisas relevantes e sabendo como a sua empresa está hoje, é possível passar à parte prática do planejamento estratégico. Seguindo pelo caso já exemplificado, você descobriu pelas pesquisas que as pessoas querem um produto novo.

Esse produto, por ser inédito na sua loja, vai exigir a contratação de fornecedores, mais espaço no estoque e pessoas treinadas para fazer demonstrações e vendas. Todos estes elementos, por sua vez, fazem parte do plano de ação.

Nessa etapa, considere:

• os custos fixos e variáveis em agregar um produto ainda inexplorado;

• se há uma rede de distribuição que garanta o fornecimento;

• que canais de comunicação você usará para informar as pessoas da novidade;

• qual o merchandising será utilizado para dar visibilidade ao novo produto.

Pode ser, ainda, que suas pesquisas apontem para um serviço. Nesse caso, articule com o RH uma estratégia antes de contratar pessoas. Afinal, um serviço bem avaliado pelo consumidor passa necessariamente por pessoas capazes de atender bem. Por isso, certifique-se de contratar profissionais alinhados aos seus objetivos, valores e visão.

Definição de métricas

A partir do momento em que seu negócio trabalhar para atingir metas em valores mensuráveis, precisará saber, no final, se elas foram efetivamente alcançadas. Sendo assim, surge a necessidade de estipular métricas que mostrem a que distância sua empresa está do objetivo final.

Como fazer um planejamento estratégico demanda acompanhamento, será preciso ter paciência e resiliência para lidar com possíveis desvios. Perceba que, nesse caso, o fator tempo é decisivo.

Assim, considere de novo a meta principal de aumentar o ticket médio para o período de um ano e uma das metas acessórias a redução do turnover. Para tanto, quantas demissões você deverá evitar por mês?

O mais importante nessa fase é definir indicadores que sirvam para tomar decisões a tempo de corrigir eventuais falhas. Nada pior do que descobrir tarde demais que algo que não ia bem estava passando despercebido por desconhecimento ou falta de informação.

O papel de uma consultoria

Como vimos até agora, são muitos aspectos a considerar, números para apurar e ações a serem tomadas, apenas na fase do planejamento. Embora nada o impeça de levá-lo adiante com seus atuais recursos, o fato é que resultados acima da média pedem iniciativas equivalentes.

Todo crescimento no contexto empresarial vem acompanhado da implementação de medidas que provocam mudanças. Essas modificações, por sua vez, só acontecem se houver pessoas capazes de minimizar os impactos nas operações e na própria cultura da organização.

É nesse contexto que a consultoria ajuda a entender como fazer um planejamento estratégico. Além disso, auxilia ao tratar de desafios como seleção de pessoas, engajamento de equipes e na implementação de novos processos. Afinal, a sabedoria popular nos ensina que duas cabeças pensam sempre melhor do que uma.

Se você concorda e está decidido a dar um novo rumo em seus negócios, entre em contato com a Fazenda Contabilidade. Teremos prazer em mostrar como ajudaremos sua empresa a prosperar!